各類(lèi)酒店、餐飲連鎖機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)對(duì)長(zhǎng)沙廚房設(shè)備的調(diào)研分析，長(zhǎng)沙廚房設(shè)備以炒爐、蒸柜為主，味道包含酸甜苦辣鮮，由此我們分析目前餐飲市場(chǎng)上的消費(fèi)方式。
一、消費(fèi)人群

由于風(fēng)味餐廳定位杭城“最有情調(diào)的餐廳”，因此我們將目標(biāo)人群鎖定有一定消費(fèi)能力，有一定文化涵養(yǎng)，有一定素質(zhì)的中高檔消費(fèi)人士。為此，我們分析了三部分我們能爭(zhēng)取的顧客。

A、周邊寫(xiě)字樓的白領(lǐng)人士

風(fēng)味餐廳有著優(yōu)越的地理位置。地處延安路，是杭州最繁華的商業(yè)街，周邊寫(xiě)字樓有很多。那么寫(xiě)字樓里眾多的白領(lǐng)就成了我們風(fēng)味餐廳最主要的客戶群。

優(yōu)：白領(lǐng)有足夠的消費(fèi)能力，有一定的文化涵養(yǎng)，更重要一點(diǎn)是他們懂得享受，追求時(shí)尚。而現(xiàn)今，文化越來(lái)越成為時(shí)尚人士追求的首選，品位是他們的口頭禪。而風(fēng)味餐廳集西方，巴西，日本三種文化于一身，尤其我們強(qiáng)調(diào)的是“最有情調(diào)的餐廳”。白領(lǐng)是最要追求情調(diào)，也最有能力追求情調(diào)的一族。而且工作壓力很大，他們很需要放松心情，減壓。風(fēng)味餐廳為他們提供了一個(gè)很好的減壓場(chǎng)所。

劣：工作比較繁忙，因此中餐要長(zhǎng)期吸引白領(lǐng)到風(fēng)味餐廳就餐有一定的困難。他們不太可能每天都選擇這種方式解決中飯，而且中飯是求飽。更多的是選擇快餐。而日本料理和巴西烤肉費(fèi)時(shí)相對(duì)較長(zhǎng)，中午時(shí)段不允許他們有那么多的時(shí)間在餐廳“享受”。

結(jié)論：中餐更多會(huì)選擇西餐廳中的商務(wù)套餐。而晚餐的發(fā)揮余地較多?；顒?dòng)集中在晚上，生意也集中在晚上。



B、樓內(nèi)經(jīng)營(yíng)業(yè)主

依托杭州百貨大樓本身的品牌知名度，風(fēng)味餐廳可以從杭州百貨大樓這里挖掘一定數(shù)量的客戶。許多品牌在百大設(shè)有專(zhuān)柜。因此有許多品牌業(yè)主、管理者會(huì)在百大辦公或者是駐場(chǎng)，以及和百大的管理層進(jìn)行業(yè)務(wù)上的來(lái)往交談。風(fēng)味餐廳在這一點(diǎn)上有著地理優(yōu)勢(shì)。我們可以爭(zhēng)取這一部分人士成為我們長(zhǎng)期的顧客。所謂“進(jìn)水樓臺(tái)先得月”，我們應(yīng)該爭(zhēng)取使這一部分人到風(fēng)味餐廳成為一種習(xí)慣，即每次來(lái)百大都會(huì)去風(fēng)味餐廳。風(fēng)味餐廳是一個(gè)適宜那些在輕松環(huán)境下進(jìn)行的商務(wù)談判的好場(chǎng)所。

C、百大購(gòu)物休閑人群

杭州百貨大樓在時(shí)尚性上的定位應(yīng)該說(shuō)相對(duì)低于銀泰百貨，利星購(gòu)物廣場(chǎng)等，因此杭州百貨大樓的購(gòu)物者多為有一定年齡的中年人而非時(shí)尚的年輕人單身者。要爭(zhēng)取這部分顧客有一定的難度，但也并非完全不可能。購(gòu)物完后作為一種休閑的延伸，到風(fēng)味餐廳偶爾感受一下別樣風(fēng)情是可以被這部分客戶接受的。

D、其他

不能僅僅靠地理優(yōu)勢(shì)拉攏商圈內(nèi)的消費(fèi)者。應(yīng)該將客戶延伸到延安路、武林廣場(chǎng)、西湖、武林路乃至更廣闊的范圍，在杭州造就一個(gè)知名品牌，讓風(fēng)味餐廳成為杭州白領(lǐng)人士、時(shí)尚人士在餐飲休閑上的首選。

另外也可以考慮發(fā)展外地游客。杭州是個(gè)聞名的旅游城市，周邊縣市的一些有消費(fèi)能力的人會(huì)在節(jié)假日考慮到杭州游玩或者只是到延安路購(gòu)物。他們既然來(lái)杭州購(gòu)物，就會(huì)舍得花錢(qián)體驗(yàn)城市的生活，因此，這部分人也屬于潛在消費(fèi)者。

  二、消費(fèi)心態(tài)分析

（1） 追求時(shí)尚，體驗(yàn)異國(guó)風(fēng)情

杭州是個(gè)很休閑的城市，又離上海很近，受上海國(guó)際化大都市的影響，杭州人越來(lái)越懂得時(shí)尚，越來(lái)越追求時(shí)尚。平乏的上班生活使人們需要體驗(yàn)不一樣的生活經(jīng)歷。體驗(yàn)異域風(fēng)情無(wú)疑是一種感官上的刺激與享受。

（2） 約會(huì)

異國(guó)風(fēng)情、異樣的情調(diào)，是情侶們約會(huì)的好場(chǎng)所。而情侶（尤其是正在追求女士的男士）是舍得花錢(qián)追求情調(diào)的。

（3） 同學(xué)/同事聚會(huì)

同學(xué)同事聚會(huì)需要一個(gè)熱鬧而又不嘈雜的環(huán)境，風(fēng)味餐廳正提供了這樣一個(gè)場(chǎng)所。

（4）商務(wù)談判

商務(wù)談判需要一個(gè)良好的氛圍，給客戶留下良好的印象。而一般中餐的就餐環(huán)境都普遍嘈雜。在安靜幽雅有情調(diào)的地方進(jìn)行輕松的談判事宜是商務(wù)人士所期待的。



   三.定位：

1、價(jià)格定位：

由于鎖定的目標(biāo)人群是20歲到40歲之間，有較高收入有較高文化素養(yǎng)且講究情調(diào)的人群，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，他們看中的是消費(fèi)的質(zhì)量。相對(duì)較高的定價(jià)會(huì)使他們產(chǎn)生“因?yàn)?lsquo;紐藍(lán)坊風(fēng)味館’所提供的服務(wù)比其他店高檔，所以價(jià)格也更高”的心理認(rèn)知，所以建議采取高價(jià)格策略，西餐、日式料理、巴西燒烤均比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者略高，與競(jìng)爭(zhēng)者形成價(jià)格上的區(qū)隔。

值得提醒的是，一旦使用高價(jià)格策略而服務(wù)質(zhì)量并沒(méi)有跟上的話，將會(huì)失去消費(fèi)者。

2、特色定位：

目前，杭城風(fēng)味餐廳市場(chǎng)日益擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，風(fēng)味餐廳的特色化趨勢(shì)勢(shì)在必行。 

由于目標(biāo)消費(fèi)群體最為關(guān)心的是消費(fèi)質(zhì)量，而判斷消費(fèi)質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)就是菜肴是否地道，環(huán)境是否有特色。餐飲業(yè)發(fā)展到今天，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度已相當(dāng)高，光憑菜肴上的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不能在消費(fèi)者中確定差異化認(rèn)識(shí)。所以，“紐藍(lán)坊風(fēng)味館”應(yīng)從就餐環(huán)境入手，把自己定位成為“杭州最具異域情調(diào)的高檔風(fēng)味餐廳”，并通過(guò)廣告等營(yíng)銷(xiāo)手段把這一概念深深烙入消費(fèi)者心中。



   四.特色詮釋

1、整體藝術(shù)氛圍：

從杭州高校藝術(shù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生中以及社會(huì)上的藝術(shù)工作者中挑選素描和速寫(xiě)工夫過(guò)硬的，每晚為其在“紐藍(lán)坊風(fēng)味館”中提供一份晚餐，要求他們?cè)诟鞑蛷d角落中隨意選擇顧客進(jìn)行創(chuàng)作。由于來(lái)此就餐的人群有著相對(duì)較高的文化素養(yǎng)，所以采取這種方式可以大大增加餐廳的藝術(shù)氛圍，顯出餐廳的高雅，而這種氣氛也正是消費(fèi)者所想要的。完成作品所有權(quán)歸“紐藍(lán)坊風(fēng)味館”，如果顧客需要，則免費(fèi)贈(zèng)送。



2、西餐廳特色 

在西餐廳內(nèi)播放無(wú)聲電影。由于無(wú)聲電影距今已有數(shù)十年的歷史，無(wú)疑會(huì)給“紐藍(lán)坊風(fēng)味館”西餐廳增添一種懷舊的氛圍，使人想起逝去的歲月和過(guò)去的點(diǎn)滴。而且由于無(wú)聲電影沒(méi)有聲音，所以不會(huì)破壞西餐廳應(yīng)有的典雅安靜的氛圍。

3、日式料理特色

在日式料理廳中安排一名身著和服的日本藝伎進(jìn)行插花表演。插花藝術(shù)可以說(shuō)是日本國(guó)粹之一。消費(fèi)者在品嘗日式料理的同時(shí)還可以觀賞日本國(guó)粹，仿佛真的身處東瀛。

4、巴西烤肉特色

在巴西烤肉廳中不定時(shí)安排熱辣的桑巴舞表演，熱力四射，體現(xiàn)濃厚的南美桑巴風(fēng)情。



五。推廣策略

1、問(wèn)卷宣傳

對(duì)周邊寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)商務(wù)人士進(jìn)行較大規(guī)模的調(diào)查。問(wèn)卷里必須有意透露我們要在百大四樓開(kāi)風(fēng)味餐廳的信息。因?yàn)檫@次調(diào)查不單是為收集數(shù)據(jù)，而更多的一點(diǎn)是我們希望通過(guò)前期調(diào)查給我們的主要消費(fèi)群以信息，造成他們的一種期待心理。

2、百大內(nèi)刊

在百大內(nèi)部發(fā)行的貴賓雜志上對(duì)風(fēng)味餐廳進(jìn)行宣傳式介紹。內(nèi)容可包括餐廳本身，以及巴西烤肉的來(lái)源，日本料理的常識(shí)（做法、吃法、講究等），西餐介紹，甚至是各地的風(fēng)情文化，激起百大的消費(fèi)者對(duì)風(fēng)味餐廳的興趣。

3、向?qū)懽謽桥砂l(fā)餐廳的定座卡

范圍要盡量廣，做到地毯式“搜捕”，不放過(guò)周邊的任何一座寫(xiě)字樓。定座卡要制作精美，一是為了和餐廳本身的檔次定位相一致，二也是給人的第一印象要深要好，另外，派發(fā)的形式要注意，尤其是派發(fā)人員。否則會(huì)降低餐廳的檔次，而且要盡量避免上門(mén)推銷(xiāo)之嫌。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面廣傳播速度快，而且我們的定位的目標(biāo)消費(fèi)者一般都具有上網(wǎng)的能力與習(xí)慣。

5、報(bào)紙廣告

因?yàn)閳?bào)紙信息容量大,允許較長(zhǎng)的篇幅詳細(xì)介紹“紐藍(lán)坊風(fēng)味館”;它時(shí)效性好,又可保存,同時(shí)對(duì)杭州人的針對(duì)性較強(qiáng)。所以選擇杭州讀者數(shù)量最多的《都市快報(bào)》和《錢(qián)江晚報(bào)》刊登平面廣告，擴(kuò)大餐廳的知名度。

6、電視廣告

拍攝風(fēng)味餐廳的電視廣告片播出，增加知名度。在電視廣告投放量上,根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),一個(gè)飲食新項(xiàng)目從推出到走紅,需要半個(gè)月到一個(gè)月。對(duì)于電視廣告來(lái)說(shuō),平均每7次受眾才會(huì)注意一次,而要使其記憶非數(shù)十次播出不可。因此風(fēng)味餐廳必須選擇杭州輻射能力最強(qiáng)的電視臺(tái)播出一個(gè)月,才能達(dá)到理想的傳播效果。 

加勒比海，必勝客都有推出電視廣告，他們以品牌為整體推廣對(duì)象。在廣告的制作上，我們要強(qiáng)調(diào)的仍是“情調(diào)”二字。

7、電梯廣告

由于餐廳的目標(biāo)消費(fèi)者很大一部分是辦公室的白領(lǐng)，所以寫(xiě)字樓里的電梯廣告是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。電梯廣告在成本上比較便宜，并且直接面對(duì)餐廳的目標(biāo)消費(fèi)人群，宣傳的效果會(huì)比較明顯。

8、軟文、軟節(jié)目

現(xiàn)在是一個(gè)廣告泛濫的時(shí)代，人們往往對(duì)直接的廣告宣傳已經(jīng)產(chǎn)生了戒備心理，所以一些隱性的廣告形式更容易打動(dòng)人心。

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